Можно вести студию на ощущениях, а можно знать три цифры, которые за минуту показывают, как идут дела. Вот они.

1. Средний чек проекта

Возьмите выручку за последние 12 месяцев и поделите на количество завершённых проектов.

Эта цифра показывает, сколько проектов нужно вести, чтобы выйти на цель по доходу. Цель в 20 миллионов это 20 проектов по миллиону или 4 проекта по пять. Это разные студии, разная нагрузка и разный тип клиента. Зная средний чек, вы понимаете, куда расти: брать больше проектов или поднимать стоимость одного.

2. Маржа: валовая и чистая

Валовая маржа = (выручка минус прямые затраты по проектам) ÷ выручка × 100.

Прямые затраты это подрядчики, материалы, привлечённые специалисты. Валовая маржа показывает, прибыльна ли сама работа.

Чистая маржа = (выручка минус все затраты) ÷ выручка × 100.

Здесь учтены ещё и зарплаты, аренда, софт, всё остальное. Это итоговая прибыльность студии. Можно иметь хорошую загрузку и при этом нулевую чистую маржу, если расходы съедают всё.

3. Конверсия

Возьмите число клиентов, с которыми подписали договор, и поделите на число квалифицированных лидов или первых встреч за 12 месяцев. Умножьте на 100.

Здоровая конверсия это 50% и выше (при хорошем отборе лидов 70–80%). Если ниже 30%, проблема где-то в продажах, в коммерческом предложении или в позиционировании.

Зачем это всё

Вместе эти три цифры отвечают на главные вопросы: верно ли вы оценены, прибыльна ли студия и умеете ли вы продавать. Их не нужно считать каждый день, но знать наизусть стоит. Решения на основе цифр почти всегда лучше решений на основе ощущений.

Средний чек и маржу проще держать в голове, когда бюджеты проектов посчитаны единообразно. В MONVO смета собирается из спецификации автоматически, поэтому стоимость и затраты по проектам видны в одном формате, а не вручную в разных файлах.